学ぶべきeコマースにおける15の典型的なB2Bビジネス事例

B2B commerce

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B2Bのお客様に最高のEコマース体験を提供することは、決して容易なことではありません。しかし、6.7兆ドル以上の価値があるEコマース取引の一翼を担いたいのであれば、うまくやっている企業からいくつかのことを学ぶことが不可欠です。

ウォーレン・バフェットの有名な言葉に、「自分の失敗から学ぶのは良いことだが、他の人から学ぶのはもっと良いことだ」というものがあります。他の人の失敗から学ぶのはもっと良いことだ」という有名な言葉があります。

この記事では、Eコマースにおける最も典型的なB2Bビジネスの例をいくつか紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。さまざまなビジネスから学び、あなたのB2B企業を立ち上げ、成長させるためのアイデアをつかんでください。

1.B2B eコマースはなぜ重要なのか?

1.1 スケーラビリティ

優れたB2B eコマースプラットフォームは、新しい販売チャネルや新しい市場セグメントへのアプローチにより、市場のニーズや顧客の期待を満たすために、ビジネスを容易に発展・拡大させることができます。

1.2 効率性の向上

ERPなどのバックエンドシステムとの統合により、電子商取引はB2B企業に著しい効率化をもたらします。お客様はオンラインで便利に注文することができ、カスタマーサービスは受注担当者にお願いするのではなく、実際のカスタマーサービス機能に集中することができます。また、独立したシステムにデータを再入力する需要も減ります。また、独立したシステムにデータを再入力する必要性も減ります。これにより、エラーの可能性が大幅に減り、出荷プロセスが強化され、注文のスループットが向上します。

1.3より多くのお客様

カタログページが公開されているB2BのEコマースサイトは、新しいB2Bの消費者にアクセスするための強力な手段です。B2Bの顧客はオンラインで最安値を探すため、メーカーや流通業者は、ウェブサイトの検索ページの力を利用して、新しい訪問者を定義し、顧客に変えることができます。

1.4 売上の増加

E-コマースでは、自動化されたクロスセルおよびアップセルの提案プログラムを簡単に導入することもできます。ウェブサイト上でお客様に関連するお勧め商品を提供し、関連する商品や、より多くの機能や特徴を持つ商品を購入するように動機付けることができます。

1.5 すばらしい顧客サービス

さらに、電子商取引はB2Bビジネスにとって、カスタマーサービスを強化する貴重なチャンスとなります。電子商取引のウェブサイトでは、注文、アカウント、履歴、追跡情報などのセルフサービスポータルにアクセスできます。また、お客様の認証情報に応じて、特定の商品やサービス、価格を表示することもできます。

2. eコマースにおける15の優れたB2Bビジネス事例

15 Excellent B2B Business Examples in eCommerce

2.1 MedUX

購買体験において、B2Bのお客様にとって重要なことがあります。それは「顧客中心主義」です。これは、顧客のニーズに合わせてチャネルを調整するなど、顧客の要求に集中する必要があるということです。オムニチャネル戦略では、すべての販売チャネルで一貫したスムーズな体験を構築することができます。

MedUX

MedUX

オムニチャネル戦略の導入に成功したサプライヤーとして、MedUXは注目すべき例です。MedUXは、さまざまなブランドや企業を傘下に持つ企業です。同社は、さまざまなウェブストアを通じて、介護・福祉関連のリソースを提供しています。同社のシステムはすべて、MedUXのSana CommerceウェブストアとMicrosoft Dynamics NAV(Navision)ERPに接続・統合されています。MedUXは現在、以下のことが可能:

  • オールインワンのEコマースプラットフォームの運営
  • 出荷・返品プロセスの高度化
  • リアルタイムでの在庫状況の把握
  • 顧客中心主義への取り組み

MedUXの事業活動の原則は、消費者の要望や期待に基づいて決定されます。それは、ユーザーフレンドリーなウェブストアの構築にもつながります。最終的には、オンラインでも実店舗でも、お客様が購入方法を決めることになります。

2.2 Alibaba

alibaba

Alibaba (アリババ)は、世界最大級のB2B Eコマース企業です。40業種の商品を販売し、240の国と地域で1,800万人以上の販売者と購入者にサービスを提供しています。

アリババの成功の最も重要な要因は、設立当初からの革新性です。中国のメーカーと国際市場とのエコシステムの確立に着手した。

アリババは、その成長に合わせて自動的に拡大するシステムを構築しました。同社は、顧客の要求に集中することでそれを実現しました。販売者と購入者を結びつけながら、手数料や広告で収益を得ています。

2.3 Amazon

amazon

アリババと同様に、Amazon (アマゾン)もさまざまな国の人々の間で有名なブランドとなっています。B2CのEコマースに加えて、AmazonはAmazon Businessという名前でB2BのEコマースビジネスでも主導権を握っており、2020年には160億ドルの売上高を見込んでいます。

ほとんどの場合、承認ワークフロー、請求書による支払い、マルチユーザーアカウントなど、あらゆるB2Bビジネスに必要な機能を含むオールラウンドなパッケージを提供しています。さらに、Business Primeには様々なレベルが用意されており、より素晴らしい特典を受けることができます。各レベルにはそれぞれ特徴があり、価格も異なります。さらに、Amazon Businessは、継続的に新機能を検討し、現在のエクスペリエンスに調整を加えることで、常に革新を続けています。

2.4 Royal Brinkman

B2BのEコマースでは、パーソナライゼーションが不可欠になっています。セールスフォース社の調査によると、B2Bの買い物客の80%は、Amazonでの買い物と同等の購買体験を期待しています。パーソナライズされた素晴らしいサービスを提供できなければ、B2Bバイヤーはすぐに別のサプライヤーを見つけてしまうでしょう。

B2BのEコマースで10年以上の経験を持つRoyal Brinkman社は、顧客の知識に関する膨大なデータベースを持っています。これにより、同社は顧客を特定のグループにセグメント化することができます。

Royal Brinkmanは、顧客のセグメンテーションを応用し、B2Bのカスタマージャーニーのさまざまなステージやペルソナにつながるコンテンツを持っています。Royal Brinkmanは、短いビデオやその他のコンテンツを利用して、直感的なウェブストアでお客様の質問に答えています。

例えば、花農家とジャガイモ農家では、コンテンツの内容が異なります。これは、お客さまの購買意欲を刺激するだけでなく、お客さまの要望に応じた意思決定を支援することを目的としています。

2.5 EcoEnclose

eco enclose

EcoEncloseは、ビジネスの持続可能性の価値に応じて、お客様に適切なパッケージを提供することを目的とし、ほぼすべてのニーズに対応する環境に優しいパッケージを提供しています。EcoEncloseは、企業のお客様が必要とするB2B機能を備えていますが、B2Cと同じような体験をしたいお客様にも満足していただけます。

EcoEncloseは、明確な商品区分、ユーザーフレンドリーなナビゲーション、商品ごとの高品質な画像、詳細な商品スペックなど、B2Cのような体験を提供するための努力をしています。また、ログインせずにまとめて購入することもできますし、アカウントを作成することで、チェックアウトが早くなり、さまざまな配送先の保存、注文履歴へのアクセス、新規注文の監視、ウィッシュリスト機能などを利用することもできます。

さらに、お客様にどのような梱包材が良いのかを知っていただくために、「EcoEnclose」では各アイテムの詳細情報を追加しています。各アイテムには、特徴やサイズ、技術的な仕様を記載したフルスペックシートを追加しています。さらに、パッケージに含まれるアイテムがリサイクル可能かどうか、あるいは生分解性かどうかも確認できるようになっています。

2.6 Mallory Safety & Supply

Mallory Safety & Supply

Mallory社のウェブサイトが、B2BのEコマースストアフロントの印象的な例となっている要因はいくつかあります。

まず第一に、似たような商品を一つの拡張可能なビューにまとめている点が優れています。例えば、安全ベストには多くのサイズがあります。検索ページでは、すべてのサイズを個別に表示するのではなく、1つのリストにまとめています。お客様が「オプションを見る」ボタンをクリックすると、リストが拡大され、すべてのサイズのオプションが、リアルタイムの在庫と価格とともに表示されます。

B2Bのeコマースサイトでは、このように商品をグループ化しないと、訪問者は多すぎる商品の選択肢をフィルタリングすることが困難になり、カートを放棄することになります。また、このサイトでは、検索バーと配送用カートのアイコンをナビゲーションの上部に「スティッキー」に配置し、購入者がページをスクロールしても常に画面上に表示されるようにしています。

さらに、Mallory社のウェブサイトでは、購入者が独自のロゴを入れて製品をカスタマイズできるようになっています。この機能は、Custom Safety Products社との統合により追加されました。お客様が特定の製品をカートに入れると、ロゴをアップロードするオプションが表示され、製品上でプレビューし、このパーソナライズ機能のおかげで更新されたコストを確認することができます。

2.7 Atlanta Light Bulbs

Atlanta Light Bulbs

Atlanta Light Bulbsは、21年前に設立されましたが、最近、電子商取引を強化し、顧客にさらなる機能を提供し、ショッピング体験を最適化することで、収益の向上を図りました。消費者は、ウェブサイトのファセット検索機能を利用して、価格、ブランド、ベースタイプ、長さ、電球の形状、電圧、ワット数などで製品結果を分類することができます。また、ワンクリックで約300件のGoogleカスタマーレビューを読むこともできます。

特筆すべきは、Atlanta Light Bulbs社は、B2Bバイヤーがより迅速かつ簡単に注文できるモバイルアプリを開発していることです。同社は別のアプリを使用して、バイヤーが数秒でカスタム見積もりを作成できるようにしています。さらに、別のアプリを使って、Atlanta Light Bulbs社は、顧客が商品に独自の価格を設定し、そのオファーが承認されたかどうかを示すメッセージを受け取ることができるようにしています。

さらに、同社は顧客をグループに分け、そのグループの見積もり金額に応じて割引を行うこともできる。さらに、顧客はAtlanta Light Bulbのリワードプログラムに登録され、商品を購入するとストアクレジットを受け取ることができます。

2.8 Kippie

B2Bのお客様がB2Cの購買体験を好むようになったことは、お客様のゲストチェックアウトへの憧れにも表れています。お客様はいつも長いフォームに入力したいわけではありません。時には、ゲストとして素早く注文したいと思うこともあるでしょう。

お客様にゲストチェックアウトを提供することで、多くのEコマースサイトで問題となっているショッピングカート放棄率を軽減することができます。

Kippieでは、お客様がゲストとして購入を終えることができます。お客様は、すべての情報を入力する必要はありません。通常のログインのほかに、「ワンタイム・ゲスト・チェックアウト」を利用して商品を購入することもできます。こうしたB2Bのお客様は、利便性が格段に向上したB2Cと同じ購買体験を求めています。

2.9 Berlin Packaging

Berlin Packaging社は、コンテナやパッケージの国際的なサプライヤーです。eコマースサイトを改善するにあたり、ファーストクラスのカスタマーエクスペリエンスを実現することが不可欠でした。

高解像度の写真と具体的な製品情報を使って製品を表示するだけでなく、サイトのナビゲーションでは、B2Bのお客様が同社の巨大な製品カタログを簡単に見て回れるようになっています。バイヤーは、色、形、素材の種類、容量、機能など、さまざまなパラメータを利用して製品を絞り込むことができます。

Berlin Packaging社は、システム間のデータを活用するために、同社のERP(Enterprise Resourcing Planning)と電子商取引プラットフォームを統合しました。この統合により、在庫、注文、顧客が自動的に同期され、より効率的な作業が可能になりました。

顧客がBerlin Packaging社にサポートを求める際には、POを提示するだけで、同社はすぐに記録を定義し、過去の注文から残高、与信限度額までを表示することができます。

さらに、Berlin Packaging社は、顧客からのフィードバック、関連商品、ライブチャットなどの機能により、B2Bの顧客が好むB2Cのようなショッピング体験を提供している。また、B2Bのお客様が好むB2Cのようなショッピング体験を提供しており、クレジット申請や見積書作成などの機能も備えています。

2.10 The Smartwares Group

多くのメーカーやサプライヤーが、自社のウェブサイトで販売するスペアパーツのために、バラバラのポータルを構築しています。

家庭用小物のサプライヤーであるSmartwaresグループは、スペアパーツのポータルで成功を収めています。このグループは、8つのブランド(PrincessやTristarなど)をポートフォリオに持ち、8つの異なるウェブストア(B2BとB2Cの両方のウェブストア)を展開しています。小売店はオンラインで商品を注文することができますが、エンドバイヤーはスペアパーツしか注文できません。

Smartwaresグループは、お客様がウェブストアの別のポータルでスペアパーツを探せるようにサポートしています。例えば、エンドユーザーがスペアパーツを注文すると、このパーツはグループの複数のB2Bサプライヤーに転送されます。

プリンセスのスペアパーツポータルでは、お客様に購入可能なすべてのスペアパーツの概要がわかりやすく表示されます。購入者がスペアパーツをクリックすると、そのカテゴリーの個々のスペアパーツのすべての情報が表示された製品ページにリダイレクトされます。

また、お客様は異なるスペアパーツやアイテムを比較することができます。この機能は、Smartwaresグループにとって本当にプラスになります。十分な製品情報が提供されているため、お客様の満足度が高まり、返品も少なくなり、間違った商品を注文することも少なくなります。

さらに、RMA(return merchandise agreements)を提供することで、お客様の要望にも応えている。RMAとは、お客様がアカウントにログインして調整リクエストを行うことで、注文内容を変更できるサービスです。リクエストを送信すると、その情報はウェブストアからERPに直接配信されます。つまり、物流の調整が即座に反映されるのです。

2.11 Sterlitech

Sterlitech は、膜やろ過製品を提供する企業です。この会社がビジネスを成功させている理由のほとんどは、同社のEコマースサイトが膨大な数の製品カタログを提供しているからである。すべての商品がオンラインで掲載されており、検索機能やフィルター機能を使って簡単に商品を見つけることができます。

さらに、スターリテックはコンテンツマーケティングの利点を実感している。そのブログは文字通り詳細で、有益な情報が満載である。コメント欄に寄せられた質問には、スターリテックのエンジニアが正確で的確な回答を提供しようとしています。

2.12 Boards & More

Boards & Moreは、カイトサーフィンとパドルボードの卸売業者です。この会社のウェブサイトを見ると、デザインの重要性がよくわかります。

B2Bの訪問者は、情報を求めてあなたのウェブストアに移動します。したがって、ウェブストアのデザインの役割は、顧客に商品の詳細を提供することです。ウェブストアでは、魅力的なデザインに加えて、サイトに掲載されている他のスペアパーツとの接続情報など、詳細な製品データを提供する必要があります。これにより、お客様に完璧なB2Bカスタマーエクスペリエンスを提供することができます。

2.13 Quality Mill Supply

Quality Millは、お客様に利便性をもたらすEコマースサイトの素晴らしいB2Bの例です。CPN(Customer Part Number)と呼ばれる機能を備えています。お客様がウェブサイト上で製品の部品番号をお持ちの場合、その部品番号を製品の詳細ページに挿入することができます。これにより、お客様がサイトに戻って固有の部品番号で検索すると、その製品が検索結果に表示されるようになります。

さらに、Quality Millでは、購入者が見積もりを依頼することもできます。これはマイクロコンバージョンの完璧な例です。直接の購入にはつながらないかもしれませんが、購入者は営業チームと関わり、顧客の要求に対するソリューションを提供できるかどうかを確認することができます。

さらに、同社はライブチャットをサポートしており、顧客がリアルタイムで営業チームと対話できるようになっています。Quality Mill は、同社の B2B eコマースサイトで買い物をする際に、バイヤーが行き詰まることがないよう、あらゆる努力をしています。

2.14 Broekhof

Broekhof

チャットボットは、顧客の問い合わせに答えるのに役立ちます。また、チャットボットはAIや機械学習を活用して顧客とのコンタクトを自動化するため、貴重なリソースを必要とする高価なソリューションである必要はありません。

Broekhof社もまた、ERPデータを用いてチャットボットを活用している企業の良い例です。つまり、同社は顧客の質問に答えるために従業員を雇う必要がないと判断したのです。このプロセスは代わりに自動化され、同社は同じ顧客の質問に答える時間と労力を節約しています。

2.15 Quill

1956年にジャック・ミラーによって設立されたクイルは、オフィス用品や教育用品を提供するB2BのEコマース企業です。適切な顧客層をターゲットにすることで、Quillは中小企業にオフィス用品を提供しています。

チームはニッチな分野に集中しているため、簡単に顧客にアプローチすることができます。また、独自のお得な情報やクーポンを提供することで、効率的なメールマーケティングキャンペーンを実施し、新規顧客の登録を促しています。

3. 最後

実例が経験に取って代わることができないのは事実です。しかし、事例は、より多くの情報に基づいた意思決定を行い、より少ない痛みと涙で成功を収めるために役立ちます。

あなたは、上記のB2B eコマースの事例に触発されましたか?また、あなた自身の興味深いストーリーをお持ちですか?コメント欄でぜひ教えてください。他の読者や私たちも、あなたからの情報をお待ちしています。

 

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