コンバージョン率を向上させるB2B eコマースマーケティング戦略

ecommerce marketing strategies

ここ数年、B2B eコマース業界では驚異的な成長が見られます。実際のところ、B2B eコマースの売上高は2018年に遡って1兆ドルに達し、Forrester社によると、年間成長率は-今後5年間で10%増加するとのことです。

しかし、昨年は、産業が停止し、人々が自宅に制限され、国境が閉鎖されるなど、全世界にとって陰惨な年となりました。それに伴い、従来のB2Bビジネスモデルを採用していた何千ものB2B企業が、収益不足に悩まされています。

一方、ベッドフォード・インダストリーのような企業は、この混乱を利用して、即座にEコマースサイトを立ち上げ、コンバージョン率を高めました。

売上高が減少しても増加しても、景気の悪化は大きなチャンスをもたらすことがあります。しかし、この絶好の機会を十分に生かすためには、新しい、より良いB2B eコマースマーケティング戦略を構築することが不可欠です。

ここ数年で、B2B eコマースマーケティング戦略は大きく変わりました。退屈な、当たり障りのない、古いタイプのマーケティングキャンペーンを行うことは、もはや受け入れられませんし、コンバージョン率を高めることにも役立ちません。

したがって、B2B企業がこの業界で競争力を維持し、関連性を保ちたいのであれば、マーケティング戦略をアップグレードすることが不可欠です。

これらの事実を読んだ後にパニックになる必要はありません。この記事では、Eコマースのコンバージョン率を大幅に高めることができる5つのB2B Eコマースマーケティング戦略について説明します。

1.コンテンツマーケティング戦略への投資

コンテンツが王様であることは間違いありません。優れたコピーコンテンツは、視認性を向上させ、より多くのクリックをもたらし、訪問者を教育し、消費者に転換させる刺激を与えることができます。

marketing content

B2BのEコマースでは、コンテンツが重要な役割を果たします。B2Cのお客様とは異なり、B2Bのお客様はレジャーで買い物をするわけではありません。B2Bのバイヤーは、リソースを投入する前に、提供されたソリューションが自社のペインポイントを解決できるかどうかを調べるためにリサーチを行います。B2Bのバイヤーは、ベンダーを選ぶ前に、平均して少なくとも13個のコンテンツに目を通します。

「B2Bバイヤーの平均的なジャーニーでは、13個のコンテンツが消費されます。13個のコンテンツの内訳は、ベンダーが作成したものが平均8個、サードパーティが作成したものが平均5個です。コンテンツのソースは、ベンダーのウェブサイトが最も多く、次いで検索、ソーシャルメディアとなっています。」

MarTech Today

効果的なコンテンツマーケティング戦略を構築するためには、製品やサービスの価値を高める優れたコンテンツを作成する必要があります。

そのためには、以下のような様々な種類のコンテンツを作成する必要があります。

  • ブログコンテンツ :ウェブサイトの検索エンジンランキングを上げるためには、関連するキーワードで構成された高品質のコンテンツを更新することが不可欠です。ブランド認知度を高め、見込み客を適切に教育することでリードを生み出し、コンバージョン率を向上させます。
  • 動画コンテンツ : 動画は、最も魅力的なタイプのコンテンツの一つです。約83%のマーケターが、動画コンテンツによって、より多くのリードを生み出し、コンバージョン率を高めることができたと報告しています。さらに、お客様は、動画コンテンツで紹介された製品を購入する際、より自信を持って購入することができます。
  • プレミアムコンテンツ : ケーススタディ、ウェビナー、ホワイトペーパーなどは、B2Bバイヤーにとって非常に価値があり、強力なリードジェネレーションツールとして機能します。

結論として、コンテンツマーケティングはこの業界で重要な役割を果たしています。しかし、コンテンツを作成するだけでは十分ではありません。

2.お客様の利益に焦点を当てること

B2Bマーケティング担当者が製品説明を書く際に必ず行うことは、製品が提供するすべてのメリットを強調することです。

通常、商人は製品の特徴を並べるだけで、その製品がもたらすメリットを指摘しません。

例えば、「水を通さない機械」と書く代わりに、「お客様の貴重な時間を節約するために、この機械は食器洗い機でも使えるように設計されています」のように書きましょう。

購入者が魅力を感じ、ショッピングカートに入れるきっかけとなるように、製品情報をフレーズ化しましょう。

3.お客様の声とレビューの特集

お客様の声やレビューの影響は、決して軽視できません。簡単に言えば、B2BとB2Cの両方のお客様は、市場で好意的な評判を得ているブランドから購入します。

周知のように、ブランドの評判は、現在および過去の顧客がそのブランドについて何を言っているかに基づいています。

すべてがバーチャルなプラットフォームに移行した今、買い物客はオンラインで商品を見ているときに、商品に触れたり、匂いを嗅いだり、触ったりすることができません。

これが、多くのEコマース企業コンバージョン率を向上させるためにクチコミやレビューを活用している理由です。

B2BのEコマースでは、購入者は自分のためではなく会社や組織のために購入するプロのバイヤーであるため、体験談や製品レビューに大きく依存しています。

B2Bのバイヤーは、高品質な製品、短いチェックアウトプロセス、タイムリーな配送、優れたカスタマーサービスを求めています。

お客様の声や製品レビューを集めるために、B2Bマーケッターはいくつかのステップを踏む必要があります。

  • 購入者にフォローアップメールを送り、製品やサービス、全体的な顧客体験について率直なフィードバックをすることに興味があるかどうかを確認します。
  • 顧客からのフィードバックに積極的に対応し、感謝の気持ちを伝え、さらに支援が必要かどうかを尋ねます。
  • 上位のお客様の声は、ランディングページやウェブサイトのトップページに掲載するなどして、賢く利用しましょう。
  • また、お客様に報酬を与えることで、あなたの会社での経験について正直なフィードバックを残してくれるように動機づけましょう。

4.ユーザーエクスペリエンスの最適化

CROとしても知られるコンバージョン率の最適化は、売上を向上させるための重要なB2B eコマースマーケティング戦略です。販売者は、見込み客や顧客が自社サイトをどのように利用しているかを知らないため、実行可能な方法で売上を向上させることは非常に困難です。

そのため、B2B企業は、HotjarやCrazyEggなどのeコマースマーケティングツールを活用して、収益を最大限に高める必要があります。

このようなツールを使用することで、ユーザーエンゲージメントの記録、ヒートマップの作成、より良い販売コンバージョンファネルの構築などが可能になります。

5.ロイヤリティプログラムの導入

ロイヤリティプログラムは、効果的なマーケティング戦略の構築に不可欠な役割を果たします。B2Bの消費者は、1度や2度買い物をするだけの購買者ではありません。B2Bの消費者は、一度や二度の買い物ではなく、長期的に質の高いサービスを提供してくれるブランドを求めています。

そのためには、ダイナミックなロイヤルティプログラムを活用して、売上の向上につなげることが不可欠です。そのためには、ダイナミックなロイヤリティ・プログラムを活用し、売上に結びつけることが重要です。多額の投資をしてもらっているのに、ちょっとしたものを提供するだけでは不十分です。

そのためには、彼らが “NO “と言えないような既成概念にとらわれないものを提供する必要があります。マーケティング担当者は、常連客のためのロイヤリティ・プログラムを始める前に深く考えるべきです。

ここでは、あなたのビジネスに適用できる一般的なロイヤリティ・プログラムをいくつか紹介します。

5.1. ポイントプログラム

この種のロイヤリティ・プログラムは、お客様がより多くの商品を購入し、より多くのポイントを獲得することを促します。顧客が買い物をするたびに、彼/彼女は彼らが費やした金額に応じて報酬ポイントを受け取ります。

5.2. 有料プログラム

お客様に月会費や年会費を支払っていただき、VIP顧客用のカブを利用できるようにすることを有料のロイヤリティプログラムといいます。有料プログラムを導入するには、頻繁に購入してくださるお客様や既存のお客様がたくさんいる必要があります。新規顧客は、認知度の高いブランドでない限り、新しい報酬プログラムに参加することを躊躇するのが普通だからです。

5.3. ティアプログラム

このロイヤルティプログラムは、主にお客様のブランドへの忠誠心に焦点を当てています。ロイヤルティが高ければ高いほど、より多くのポイントを受け取ることができます。既存のお客様が競合他社に行かず、自社ブランドに忠誠を誓ってくれるように促す、素晴らしいマーケティング戦略です。

5.4. サブスクリプションプログラム

報酬やポイントを提供しない新しいタイプのロイヤルティプログラムです。代わりに、お客様がこのロイヤリティ・プログラムに加入すると、無料で商品が提供されます。顧客があなたのブランドと長く付き合っていく動機付けとなる素晴らしいプログラムです。

したがって、B2Bビジネスコンバージョン率を向上させたいのであれば、ロイヤリティ・プログラムの提供は必須です。

6.ストアのフロントエンドを検査すること

B2Bスペースでは、モダンで洗練された高級感のあるデザインは重要ではありません。見込み客は、デザインよりも製品の品質や提供する情報に関心があります。しかし、一概にそうとは言えません。明確な情報を提供することで、購入者があなたに連絡を取り、自分のペインポイントについて相談してくれるようになるのです。

あなたのサイトは、ほとんどの見込み客があなたの会社と最初に接する場所です。コンテンツの質、全体的なユーザー体験、製品の質、カスタマーサービス、会社の質など、すべてが重要です。

B2Bバイヤーはレジャーで買い物をするわけではないので、仕事に支障をきたす可能性があるため、質の悪い製品には決して投資しません。つまり、B2Bのバイヤーは、B2Cのお客様よりも意思決定に時間がかかります。彼らはまず、あなたのサイトで詳細なリサーチを行います。

見込み客をイライラさせたり、混乱させたり、怖がらせたりするのではなく、彼らの心を動かすようなウェブサイトを心がけましょう。

定期的にサイトを更新し、さまざまなデバイス(スマートフォン、ラップトップ、タブレット)で簡単に調整できるレスポンシブなサイトデザインにしましょう。

また、製品やチーム、オフィスのリアルでプロフェッショナルな画像を追加するようにしましょう。サイトをより個人的で親しみやすいものにするために、ちょっとしたカスタムタッチを加えましょう。ストックイメージは印象を悪くするので使わないようにしましょう。

また、サイトマップをシンプルにしましょう。何百ものページを積み重ねるよりも、焦点を絞ったウェブサイトの方がはるかに優れています。

フォーム、リンク、ボタンなどが正しく機能しているかどうか、定期的にチェックしましょう。また、チェックアウト時の支払いプロセスもチェックする必要があります。

3Dモデル、データシート、ドキュメントなどの追加情報を提供し、見込み客が貴社のサービスや製品を徹底的に分析できるようにしましょう。

7.まとめ

これらのB2Bマーケティング戦略以外にも、店舗のコンバージョン率を向上させるために使える戦略はたくさんあります。この記事がB2Bストアのコンバージョン率向上の一助となり、貴社に大きな利益をもたらすことを願っています。SmartOSCのコミュニティに参加して、より多くのeコマースの知識を得ましょう。

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