2021年のD2C eコマース :トレンド、成長、成功方法

2020年に消費者の買い物の仕方が変わったことは周知の事実です。世界中の多くの人々がロックダウンや限られた買い物方法に直面し、さらにはこれまでの買い物方法が廃れていくのを目の当たりにして、COVID-19は人間の商品購入方法に大きな影響を与えました。

2021年には、これらのトレンドにどのように対応するかによって、多くの企業の運命が決まるでしょう。これまで純粋な流通モデルに依存していた企業が注目すべきトレンドは、D2C eコマースへの移行です。

この記事では、流通からD2C(Direct-to-Consumer)への移行とはどのようなものか、移行する理由は何か、また、この分野で成功するために企業が避けなければならない潜在的なリスクや落とし穴について説明します。

1.流通からD2Cへ

これまで、製品をお客様にお届けする際には、代理店や小売店に頼っていないか?「COVID」によって、店舗の閉鎖や店頭での買い物が減ったこともあり、パートナーである小売店での売上が激減したことでしょう。

場合によっては、流通や小売のパートナー企業の多くが倒産してしまうこともあるでしょう。その結果、これまで流通に頼っていた企業の多くが、D2Cでの販売を検討するようになりました。

このパンデミックは、10年間にわたる米国のEコマース普及の成長を3ヶ月に凝縮したもので、多くの企業のサプライチェーン、流通チェーン、そして販売を混乱させました。中には、より良い結果を出した企業もあります。一般的に良い結果を出した企業は、すでにD2CのEコマースチャネルを導入しており、そのチャネルに売上を移行することができました。

しかし、D2C eコマース・チャネルの構築が自社に適しているかどうかは、どのように判断すればよいのでしょうか。結局のところ、これまで流通パートナーシップに依存していた企業にとって、D2C eコマースへの移行はリスクを伴うものです。そのため、まずは2020年からのD2Cのトレンドを踏まえて、企業が消費者向け直販への移行を検討すべき理由を探ります。

2.D2Cに移行する理由

流通のみのモデルからD2Cマーケティング戦略への移行は、戦略的かつインテリジェントに移行する企業にとって大きなメリットがあります。D2Cの販売は、小売店や流通業者を対象としたB2Bの販売で発生する可能性のある変動に左右されない、新たな収益源を提供することで、企業の多角化に役立ちます。また、この新しい販売戦略によって、顧客をよりよく知ることができるだけでなく、自社ブランドをよりコントロールできる可能性が生まれます。

2.1.依存関係の低減

消費者に直接届くデジタルEコマース戦略に移行することの大きなメリットは、販売代理店や小売店のパートナーへの依存度を減らすことです。2020年に学んだことは、他のビジネスへの依存度が低い方が良いということです。

パンデミックで対面式の買い物ができなくなったとき、多くの流通のみのビジネスが放棄されました。独立したD2C eコマース戦略を導入していなかったため、これらのビジネスは大きな打撃を受けました。

2.2.(Kyc) ノウハウ・ユア・カスタマー・データ

ディストリビューターや小売店のパートナーを通してのみ製品を販売する場合、お客様との距離が少なくとも1段階は離れてしまうという欠点があります。

D2CのEコマースでは、お客様との距離を縮め、お客様の人となり、好み、購買行動やパターンなど、より多くのデータを収集することができます。

これにより、研究開発から将来の市場拡大に至るまで、よりインテリジェントな長期戦略を構築することができます。

2.3.ブランドの管理

自社の製品を他の企業に提供して販売するだけでは、自社のブランドを部分的にコントロールできません。eコマースの手法で消費者に直接販売する場合、お客様と直接コミュニケーションをとることで、自社ブランドの表現方法をコントロールできるようになります。

さらに、最適化されたカスタマーサービスによって、お客様とブランドの関係に影響を与えることができます。2021年の競争社会では、ブランドは大きな方法で目立つことが必要になります。そのためには、消費者との直接的な関係が重要になります。

2.4.テリトリー拡大

強力な製品とマーケティングプランがあれば、D2C販売は競合他社から市場シェアを奪い、急速な成長を促すことができます。ディストリビューション・ネットワークや小売センターは、ブランドの活動範囲を制限することがよくあります。

デジタル・コマースの世界では、小売店の場所という従来の制約を超えることができます。適切なフルフィルメントと配送戦略を導入すれば、国内だけでなく世界中の顧客にアプローチすることができます。

2.5.コスト削減

予算が逼迫し、消費者が未曾有の失業率に直面する中、企業はコスト削減の方法を検討する必要があります。D2C eコマースは、セルフサービスと自動化の促進により、コスト削減に貢献する方法です。

小売店ではこれまで、販売のために対面でのやり取りに頼ってきました。これにはコストがかかります。しかし、Eコマースがうまく機能すれば、セルフサービスと消費者への直接配送により、コストを大幅に削減しながら、対面式のタッチを維持することができます。消費者が “重い仕事 “をしてくれることで、ブランドは製品コストの削減に集中することができます。

3.D2Cへの移行に伴うリスク

D2C戦略に移行するメリットは数多くありますが、D2C化に伴うリスクやコストも存在します。これまで流通モデルに依存していた企業は、消費者に直接販売することが思ったほど簡単ではないことに気づくかもしれません。

3.1.パートナー企業の喪失

これまで流通に頼っていたビジネスがD2C市場に移行した場合、すべてのパートナーがそれを評価してくれるとは限らないのが現実です。この動きは、これまでのパートナーシップから利益を奪おうとする攻撃的な試みと見られます。

その結果、販売代理店や小売店のパートナーが報復し、あなたの製品の流通を止めたり、棚からあなたの製品を撤去したりするかもしれません。これは、短期的には、特に収益が伸び悩んでいる年には不利になる可能性があります。D2Cと流通のハイブリッドモデルを採用している企業にとって、このようなパートナーシップをうまく利用することは非常に困難です。

3.2.eコマースの複雑さ

単にeコマースサイトを構築するだけではなく、この新しい販売チャネルをサポートするために、適切なパートナー、リソース、スキルセットに投資する必要があります。マーケティング、カスタマーエクスペリエンスの最適化、カスタマーサポート、そして多くの場合、新たなフルフィルメントや配送機能にも注力する必要があります。

ハーバード・ビジネス・レビューによると、46,000人の買い物客を対象にした調査では、73%の人が購買活動の際に複数のチャネルを利用すると回答しています。このため、さまざまな場所でお客様と出会う準備をしておく必要があります。そのためには、オムニチャネル戦略の構築が必須となります。消費者は、単にオンラインストアを閲覧して商品を購入するだけでは満足しなくなっています。消費者は、単にオンラインストアを閲覧して商品を購入するだけでは満足せず、様々なチャネルで調べたり、交流したり、連絡を受けたりすることを望んでいます。

3.3. 新たな水域への挑戦

資金やリソースの投資は惜しまないが、ディストリビューターや小売店のパートナーが怒ったり反発したりするのが心配だという方にも、選択肢はあります。このような新しい環境を乗り切るには、現実的な期待に裏打ちされた戦略的なアプローチが必要です。最初のステップは、D2Cチャネルが果たすべき役割を決めることです。D2Cの取り組みで何を達成したいのか?その答えは、消費者のインサイトを重視した場合と、販売を重視した場合とで、いくつかの選択肢があります。販売側に近づけば近づくほど、チャネル間の対立の可能性が高まります。

3.4.オンライン販売の導入

オンライン販売を始めたいと考えていて、すでに自社製品を掲載したウェブサイトを持っている場合は、訪問者が自社製品を購入できるオンライン小売店を表示することで、デジタルコマースの体験を容易にすることができます。

そうすることで、既存の販売店を疎外することなく、顧客との関係をゆっくりと構築することができます。ソーシャルメディアは、お客様との会話を始め、ロイヤリティの醸成を助け、これまで棚上げされていたブランドをパーソナライズするための優れたアウトレットです。

3.5.セレクト・プロダクト

まずは商品の数を減らして販売することから始めましょう。人気のない商品や限定発売の商品を中心に販売することで、Eコマースをスタートさせることを考えてみましょう。また、Eコマース専用の製品を作ることもできます。

これにより、オムニチャネル戦略を構築している間も、販売代理店や小売店のパートナーに人気の高い大量の商品を販売してもらうことができます。また、従来の小売店が仕入れるのをためらうような製品をテストする機会も得られます。

3.6.レベニューシェアプログラムの検討

ディストリビューターとの間でレベニューシェアプログラムを導入しましょう。例えば、小規模な顧客や収益性の低い顧客を、セルフサービスのために自社のEコマースサイトに紹介してくれた場合に、キックバックを提供することができます。

このようなアプローチは、短期的にはD2Cチャネルから多くの収益を上げられないかもしれませんが、D2C eコマースのコンピテンシーと能力の構築に着手することができます。また、お客様についての知識を深め、お客様がどのようにオンラインで交流したいと考えているかを知ることもできます。これは、D2C モデルへの移行に向けた戦略的な計画を立てる上で、非常に有益なことです。

 

 

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