ライブストリームを成功させるための12のステップ

live stream commerce

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ライブコマースとは、ソーシャルメディアのアプリやその他のウェブサイト上でライブストリームの動画を利用して、消費者や視聴者に直接商品を販売することです。ライブ・ストリーミング・サイトやソーシャル・コマースを利用したオンライン・ショッピングは、Eコマースのトレンドとして今後も増加することが予想されるため、ブランドは正しい方法を知り、この新しい販売手法に適応する必要があります。

1. 配信するプラットフォームを決める

ライブビデオ放送を配信する場所は4つあり、それぞれに長所と短所があります。

  • ソーシャルメディアで配信する FacebookやYouTubeなどのソーシャルメディアでライブショーを配信すれば、より多くの人の目に留まり、より多くの視聴者と売上を得ることができます。ただし、あなたの市場分野やターゲット層に合わせて、適切なソーシャルメディアを選択する必要があります。ただし、顧客データをソーシャル・サイトに委ねることになり、自分のものにならないので、長期的には逆効果になる可能性があります。
  • Eコマースのマーケットプレイス:Amazonなどのサイトもライブストリーミング機能の強化に取り組んでおり、ブランドが注目を集めるための有名なプラットフォームとなります。ただし、この場合、顧客はマーケットプレイスから購入することになり、あなたから直接購入するわけではありません。また、ソーシャルメディアやAmazon Liveでのライブストリーミング・コマースの技術力はまだ十分ではありません。
  • ライブストリーミングサイト: リアルタイムの動画配信技術が確立されているのは、TalkShopLiveやBrandliveなどの特定のライブストリーミングサイトです。問題は、AmazonやInstagram Liveのような大規模で確立されたEコマースやソーシャルコマース業界のプレイヤーと比べて、知名度や信頼性が低いことです。
  • 自分のEコマースサイト 最後に、自分のウェブサイトで直接ライブ放送を配信することもできます。これにより、他の人に頼る必要がなくなり(クラウドホスティングのAmazon Web Servicesは別として)、ソーシャルメディアの大手に頼ることもなくなります。エンゲージメントやコンバージョンのデータを自分で管理できますが、確かに顧客を集めるのは難しくなります。

2. パフォーマンスの低下を防ぐための適切な計画

下調べもせずにいきなり参入するのはやめましょう。市場や競合他社を調査したり、商品の種類やターゲット層に合った販売スタイルを考えたり、発売するのに最適な時期を考えたりと、さまざまな要素を検討します。計画を立てるのは面倒なことですが、長期的にはライブ販売戦略に集中することができます。

デジタルコマースにおけるオーディオビジュアルの使用は、単なるズームコールの延長ではないことを覚えておいてください。風景、ショットフレーミング、照明などすべてがブランドイメージを反映しています。

3. いつものユーザー層をターゲットにする

ライブ配信は、通常のEコマースの延長線上にあるものなので、普段と同じ顧客層、つまり自社製品を購入する可能性の高い顧客層をターゲットにして販売を行うようにしましょう。新しい販売チャネルを利用するからといって、マーケティング手法を変えて新しい市場セグメントを獲得しようとする必要はありません。

例えば、最新のテクノロジーを活用して買い物の習慣を変えるのは若者だけではありませんし、ソーシャルメディア・コマースは新世代だけのものではありませんから、彼らがメインのターゲット層でないならば、彼らに焦点を当てる必要はありません。結局のところ、Facebookユーザーの中で最も急速に成長している層はベビーブーマーとサイレント・ジェネレーションです。彼らがこの新しい形のテクノロジーに適応できるかどうかを心配する必要はありません。作ってしまえば、彼らはやってくるのです。

4. マイクロインフルエンサーとの連携

ショッピングイベントのライブ配信を行うブランドの多くは、ネット上の有名人の力を利用して商品の宣伝や販売を行っています。しかし、インフルエンサーなら誰でもいいというわけではありません。販売する商品やターゲットとする市場によって、特定の個性が売上に与える影響は異なります。もしあなたの商品が特にニッチなものであれば、その分野で知られている専門家を見つけて、ライブコマース動画の顔にした方がいいでしょう。有名だが知識が少ない人よりも、特定の市場セグメントに関連するマイクロインフルエンサーの方が効果的です。

 

Live commerce influencers

 

5. 意義のあるものにする

ライブストリーミングによるセールスビデオには様々な方法がありますが、この形式の良いところは、カメラに向かって直接セールストークをするだけでなく、それ以上のことをするチャンスがあるということです。実際、最近のインターネットユーザーは、より多くのことを期待しており、注目を集めるための何か違うものを求めています。

ですから、ライブコマースの「ライブ」部分であるビデオは、インターネット上の他の非商業的なビデオコンテンツと同じように、消費者にとって魅力的で、楽しく、面白く、意味のあるものでなければなりません。YouTubeやFacebookで見られるような軽快なスタイルを真似るのです。Eコマースの場合は、販売している商品の長所と短所を正直に伝え、自分自身を少しからかって、深刻になりすぎないようにすることです。洞察力に富んだインタビューを放送に盛り込んだり、セットを離れて一般の人と話したり、番組内で販売以外の時間を設けるなど、増え続けるライブコマースのストリームの中で自分の番組を際立たせるための工夫をしましょう。そして、いつものようにお客様のニーズを第一に考え、お客様に価値を感じてもらいましょう。

6. Eコマースサイトを強化する

「ライブ」の部分はこれくらいにして、「コマース」の部分にも目を向けることを怠ってはいけません。ライブコマースは販売チャネルの一つに過ぎませんが、将来的に新たな高みに到達し、競争を勝ち抜くのに役立つものです。しかし、しっかりとしたEコマースサイトがすでに構築されていなければ、すべてが無駄になってしまいます。より多く、より良く売るためには、専門のEコマースプラットフォーム上に構築された、以下のほとんどまたはすべてを含む堅牢なWebサイトが必要です。

  • 統合されたPOS(販売時点情報管理)システム
  • 強力なクラウドデータストレージ機能
  • モバイルファーストのPWAテクノロジー
  • 24時間365日のマネージドサービスによる100%のアップタイム

最も成功しているオンラインビジネスは、自社の技術スタックのために常に新しいソリューションに投資している企業です。しかし、技術の世界では変化のペースが速いため、オンライン販売の最先端を維持するのは困難です。技術的なノウハウが不足しているために重要な販売機会を逃さないためにも、Eコマースビジネスのデジタルトランスフォーメーションを推進する専門機関の支援を受けることをお勧めします。

7. ライブイベントの開始前にマーケティングを行う

準備が整ったら、このリアルタイムのEコマースイベントが開催されることを人々に知らせる必要があります。Googleやその他の検索エンジンでペイパークリック広告を行い、小売業に関連するキーワードに加えて、「ライブ」、「ビデオ」、「チュートリアル」など、ストリームのテーマやお客様が検索する可能性のあるキーワードに焦点を当てます。ソーシャルメディアマーケティングでは、自社のホームページなどのオウンドメディアと、他者からの宣伝を受けるアーンドメディアの両方を活用します。どのようなマーケティングチャネルを使用するにしても、それが行われていることを人々が知り、視聴したくなるような情報を発信するようにしましょう。

8. コメント欄を設ける

ライブストリームのEコマースビデオは、ただ受動的に見るだけではなく、参加することも重要です。テレビショッピングとは異なり、オンラインのライブストリームでは、視聴者がより参加し、ホストと交流する機会があります。どこでライブ配信を行うにしても、コメント欄を設けて、お客様が展示されている商品についての感想や意見を書いたり、プレゼンターに商品の詳細を尋ねたり、絵文字を送ったりできるようにしましょう。

単なる受動的な消費者として扱われるのではなく、全体的なショッピング体験の一部であると感じてもらうことが、今日の買い物客にとって最も価値のあることであり、あなたのブランドとポジティブな形で結びつくことにつながります。

9. 買い物客の欠落恐怖症(FOMO)を利用する

しかし、最終的な目的は、人々に購入してもらうことです。ミレニアル世代の60%は、買い逃しを恐れて後回しにしてしまうことを認めています。ほとんどのEコマースのライブビデオでは、視聴者に大幅な割引価格で購入できるチャンスを提供することが標準的な機能となっており、イベント自体をより精巧で見逃せないものにしています。しかし、「カメラが回っている間に買わなければならない」という気持ちを強く持たせるためには、これらの割引ウィンドウに時間制限を設けることができます。

スクリーンの隅にカウントダウン・タイマーを置き、頻繁に注意を喚起することで、見ている人に「あと5分であの靴やビデオゲームが半額になる」ということを伝えます。似たような戦術として、在庫カウンターを設置し、在庫が残りわずかであることを示し、購入を待つ時間が長くなればなるほど、その数が減っていくようにします。

10. 割引商品に対抗するアップセル

優れた小売業者であれば誰でも知っているように、割引は(事実上)顧客を入り口からレジまで誘導するのに適していますが、本当のお金は、結果として売れる高価な追加商品にあります。あの肘掛け椅子は半額で売れましたか?もうちょっとだけ追加でソファセットが買えますよ」と伝えましょう。包丁のセットを買ってくれましたか?それに合わせて包丁研ぎ器が必要になります。

安価な商品を購入した後に、より価値の高い商品をクロスセルやアップセルすることで、値引きしすぎたことによる潜在的な損失を取り戻したり、利益率を高めたりすることができます。

11. リピーターになってもらおう

初めてのライブ・コマース・ショーで新規顧客を獲得した後は、2回目のライブ・コマース・ショーにも来てもらえるようにしましょう。顧客維持にかかるコストは、新規顧客の獲得に比べて5分の1で済み、維持率がわずか5%上がるだけで利益は25%増加します。新規顧客を開拓するよりも、既存の顧客を大切にする方が、ビジネスとしてははるかに理にかなっています。

顧客データを活用すれば、ライブの一部または全部を視聴したことがある人や、過去に購入したことがある人を簡単に把握でき、特別割引やバーチャル・ロイヤリティ・カードを提供することができます。メールやメッセージで、あなたのブランドを愛してくれている人に感謝の気持ちを込めた特別な情報や、友達を紹介してくれた人には特別な特典を提供しましょう(リテンション・ケーキを食べて、アクイジション・ケーキも食べない手はありません!)。

12. 忍耐強く、スケールアップする

最後に、オンラインショッピングのチャネルとしてのライブストリーミングは比較的新しく、まだ採用のピークに達していないことを理解してください。テクノロジーと消費者の習慣の両方が、馴染みのない未来的なトレンドでイノベーションを起こすEコマース事業者に追いつくには、まだ時間がかかるでしょう。数年後には、今採用している販売戦略のおかげで、競合他社よりも頭一つ抜け出していることでしょう。

それまでの間は、売上、ストック・キーピング・ユニット(SKU)、ライブコマースの販売戦略全体、そして会社の規模に応じた拡張性を考慮してください。時間の経過とともに変更可能な柔軟な技術スタックとビジネスプロセスを構築し、ライブストリームのEコマースビデオをどんどん改善していきましょう。そうすれば、成功が約束されるでしょう。

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