D2C eコマースとは何か?

D2C

D2C(Direct-to-Consumer)のEコマースは増加の一途をたどっています。最近のデータによると、ミレニアル世代では従来の小売業者よりもD2Cブランドを好む人はわずか4%ですが、Z世代ではなんと40%から45%にまで増加しています。

このような変化と、買い物の習慣のデジタル化が、D2C市場のブームを引き起こしています。パンデミック後の世界では、消費者の行動はオンラインに傾いており、1年間で12,200店の小売店が閉鎖されたという記録があるため、これまで伝統的な小売方法で商品を販売していたブランドは注意を払う必要があります。

このガイドでは、D2C販売の基礎知識、詳細なビジネスモデル、独自の課題とメリットについて説明します。このガイドは、インテリジェントなD2C eコマース戦略によって利益を増加させるためのビジネスの準備に役立ちます。

1. D2C基礎

D2Cとは、メーカーが代理店や小売店を通さずに、直接消費者に商品を販売することです。

D2Cは、市場への参入を迅速かつ低コストで実現したいブランドに人気のある選択肢です。Eコマースの台頭により、中間業者を排除して消費者に直接販売する機会を得た企業が増えています。

Dollar Shave Clubのように、D2Cのみでブランドが誕生する場合もあります。また、PepsiCoのように、既存のブランドが後からD2C市場に参入し、市場シェアを拡大するケースもあります。また、「BarkBox」のように、D2Cとして誕生した後に、小売店を通じて商品を販売するケースもあります。

D2Cのビジネスモデルは、ストレートなものであれ、ハイブリッドなものであれ、D2Cの核心は、消費者が商品に直接アクセスすることにあります。

2. D2Cのマーケットのプライム

最近の研究によると、COVID-19はeコマースを5年先に進め、その後、多くのブランドがD2Cモデルの採用を急ぐ原因となりました。2021年には、オンラインで買い物をするアメリカ人は2億3,050万人になると推定されています。

インターネットを利用して買い物をする消費者が増えており、D2Cブランドが参入するには絶好の市場といえます。

D2C戦略は、新しいブランドを立ち上げるのに手頃で簡単な方法です。企業は、従来の小売業のサプライチェーンに投資する前に、オンラインストアとしてスタートし、製品ラインを販売する能力を試すことができます。

3. D2Cのメリットは何か?

流通のみのモデルからD2Cマーケティング戦略への移行は、多くの企業にとって有益な動きです。小売店が閉店し、買い物客がインターネットで商品を購入するようになると、消費者に直接商品を販売することで、ビジネスが多様化し、まったく新しい収益源が生まれます。この収益は、もはや小売業者や流通業者の盛衰とは関係なく、あなたとあなたのマーケティング戦略の効果だけで左右されます。

3.1. オムニチャネル・エクスペリエンスを導入すること

オムニチャネル体験は、この1年よりもずっと前から存在していましたが、2020年にはその必要性が加速しました。

店舗の閉鎖を余儀なくされた企業は、デジタルチャネルへの投資をしなければ、時代に取り残されてしまいます。その結果、顧客は複数のチャネルを通じてブランドに連絡を取り、商品を注文できることを期待するようになりました。

D2Cは、包括的なオムニチャネル体験の一部に過ぎません。

例えば、パンデミック前のマットは、毎週末に食料品店に行ってスナックを買い込むことに慣れていました。しかし、COVID-19が猛威を振るう中、マットは店頭でのやり取りを減らすことにしました。PepsiCoがオンラインでパントリーショップを提供していることを知り、マットはスナックをPepsiCoから直接購入し、家にいながらにしてキャビネットの在庫を確保することにしました。

店頭での買い物に戻る機会は再び増えているが、マットは、あらかじめ計画されたパントリーボックスをペプシコに直接注文するだけで、自分の好きなチャネルからブランドに接することができるので、より便利だと感じています。

3.2. お客様をよりよく知ることができること

D2CのEコマース戦略に切り替える最大のメリットは、お客様のことをよりよく知ることができるということです。従来の小売モデルでは、お客様とは常に一歩離れたところにいます。

D2C戦略を導入することで、消費者のデータを収集し、彼らがどんな人で何を好んでいるのかを知ることができます。これは、現在のマーケティング活動に役立つだけでなく、将来の製品リリースについても戦略的に考えることができます。

さらに、D2C販売では、顧客データを最適な方法で管理することができます。プライバシーやセキュリティへの関心が高まる中、顧客データをしっかりと管理することは、長期的なブランドの信頼を築くための鍵となります。

3.3. 市場投入までの時間短縮

従来、製品を発売するには、その製品を置いてくれる販売店や小売店を探す必要がありました。これでは、市場に出るまでのプロセスが煩雑になり、障害も多くなってしまいます。

D2Cでは、製品を市場に投入する際に、他者への依存を排除することができます。多くの既存ブランドは、小売店とのパートナーシップを危険にさらすことなく、実験的な製品を市場に投入するためにD2Cを利用しています。D2Cでは、試供品のために棚のスペースを確保するのではなく、限定された製品を長期的に実行可能かどうかをテストすることができます。

3.4. ブランドと製品の管理強化

製品を他の企業に渡して販売する場合、ブランドイメージに関する多くのコントロールを放棄することになります。どこに製品を置くのか?ブランドの基準を守ってくれるのか?販売員はあなたのブランドについて何と言うでしょうか?

D2C eコマース戦略を導入すれば、製品のプレゼンテーション、ブランディング、そして顧客へのブランドに関するコミュニケーションのコントロールを取り戻すことができます。

また、優れたカスタマーサービスを提供することで、消費者のブランド・ロイヤルティを高めることができます。

3.5. テリトリーの拡大

小売店のセンターや流通ネットワークは、しばしばテリトリーの拡大を制限します。このような制約があると、競合他社から市場シェアを奪い、成長を促すことが難しくなります。

このアプローチを導入することで、小売に依存したビジネスモデルの従来の制約を超えることができます。

お客様は国内だけでなく、世界中のどこにいても構いません。適切なフルフィルメントとデリバリー戦略に支えられ、一晩で販売地域を拡大することができます。

3.6. コストと依存度の低減

2020年4月には、失業率が歴史的な高水準に達し、米国では2,300万人以上が職を失った。その結果、消費者は予算の引き締めを余儀なくされ、企業はコスト削減の方法を模索しなければならなくなりました。

D2Cは、セルフサービスと自動化を進めることでコストを下げることができるそのような方法の一つです。小売業者は伝統的に対面販売に依存してきましたが、Eコマースは消費者の自動化に風穴を開けました。

例えば、PepsiCo社がオンラインのPantryShopでチップスの箱をMatt氏に販売する場合、人件費やサプライチェーンのコストを大幅に削減しています。ボタンを数回クリックするだけで、マットはポテトチップスを購入し、配送状況を確認しながら、ほとんど人手を介さずに彼の家の玄関まで届けることができます。

4. D2Cの課題は何か?

D2Cは、多くのブランドにとってさまざまなメリットがあります。しかし、D2C戦略への移行にはリスクも伴います。特に、D2Cと従来の小売モデルとのハイブリッドなアプローチを導入しようとしているブランドにとっては、その傾向が顕著です。

4.1.小売店や流通業者との競合

PepsiCoのようなブランドが、自社製品にD2Cのオプションを追加すると、ある意味、小売店や流通業者と競合することになります。

これにより、長期的なパートナーとの関係が複雑になる可能性があります。すべての小売業者が、自社ブランドがバーチャルショップを立ち上げたことを喜んでくれるとは限りません。

これを乗り越えるには、外交と戦略が必要です。例えば、ブランドによっては、小売店との関係を守るために、D2Cチャネルでは限定品や試験的な製品のみを発売することを選択する場合があります。これにより、ブランドとその流通業者との間に直接的な競争が生じないようにすることができます。

いずれにしても、ブランドは、D2Cへの進出が既存の関係に与える影響を考慮しなければなりません。

4.2.注文の履行

従来の流通・小売モデルに依存してきた多くのブランドにとって、D2Cに移行すると、注文をスムーズに処理することが難しくなります。

現在の消費者は、オーダーフルフィルメントに大きな期待を寄せています。実際、OSM社が世界各地で実施した調査によると、オンラインショッピング利用者の55%は、注文状況の更新が数時間前の最新のものか、さらにタイムリーなものであることを期待しており、オンラインショッピング利用者の40%は、商品の注文状況を1日に1回以上確認すると回答しています。

このことから、D2CのEコマース戦略を検討している企業は、ブランドイメージの低下を防ぐために、フルフィルメントプロセスに対応する準備をしておく必要があります。

5.どこから始めるべきか?

D2C市場への参入には様々なリスクや課題が伴いますが、上手に活用することで、将来的に成功を収めることができます。若い世代がD2Cブランドに集まる中、企業は今からD2C戦略の枠組みを構築する必要があります。

5.1. カスタマー・エクスペリエンス

すべての企業は、顧客サービスを提供する企業であり、D2Cを行う際には、このカスタマー・エクスペリエンスが非常に重要となります。

ウォーレン・バフェットは「評判を築くのは20年かかるがそれを台無しにするのは5分かかる。」といいました。

製品を市場に投入して消費者に直接販売する前に、カスタマー・エクスペリエンスについて考えてみましょう。時間をかけてカスタマージャーニーを分析し、客観的なデータをもとに、どこを改善すべきかを判断しましょう。

5.2. 販売

D2Cとリテールの両方を提供しているブランドでは、チャネル間のギャップを把握することから始めましょう。目標は、提供する体験がオンラインとオフラインの両方で一貫していることを確認することです。

さらに、D2C販売を受け入れる文化を醸成する必要もあります。営業チームとマーケティングチームが協力しなければ、D2C戦略は成功しません。

そのためには、現地の店舗に商品の在庫がない場合に、店舗チームがD2C販売を支援するインセンティブを設けたり、マーケティングチームがD2C販売に関する新たなKPIを設定したりする必要があります。

5.4. テクノロジー

D2C戦略で最も見落とされがちでありながら重要な要素の一つが、高品質でスケーラブルなEコマース・プラットフォームです。D2C計画を長期的に成功させるためには、適切なテクノロジーが必要です。

必要な時間をかけてテクノロジー・ソリューションを吟味し、すべてのチームが協力的かつ効率的に作業できるソリューションのみを選択してください。

5.5. マーケッティング

D2Cの魅力は、視野を広げて、まったく新しいマーケットシェアを開拓できることです。しかし、D2C販売のマーケティング戦略を成功させるためには、パフォーマンスに焦点を当てる必要があります。

コンバージョン率の最適化を常に評価し、時間をかけてカスタマージャーニーを改善する方法を模索しましょう。そのためには、A/Bテスト、データ分析、既成概念にとらわれないマーケティングアイデアが必要です。

6. 注目すべきD2Cのトレンド

より多くの人々が日々の欲求を満たすためにオンラインショッピングを利用するようになった今、トレンドに目を向けることが重要です。

6.1. パーソナライズされた体験

D2Cの魅力の大部分は、消費者がブランドと直接対話できることです。

このインタラクションには、しばしば感情的な要素が含まれます。

そのため、パーソナライズされた体験は、顧客のロイヤルティ維持に大きな役割を果たすことが期待されています。また、パーソナライズされた体験は、D2Cサイトで提供される利便性をさらに高めます。

6.2. 海外展開

D2C は、ブランドが国際市場に迅速に進出することを可能にします。

Magento Commerce のようなスケーラブルな eCommerce ソリューションを使用すれば、世界中の新しい顧客に、異なる通貨や言語で簡単に商品を提供することができます。テクノロジーソリューションを選択する際には、いつか国際的に展開する可能性を重視するようにしましょう。

6.3. シームレスな期待

お客様は、最初のリサーチ段階から最終的な購入に至るまで、複数のチャネルで企業と対話することに慣れています。

しかし、お客様は、企業とのコミュニケーションがシームレスではないと感じていることが多々あります。ある部署から別の部署へと引き継がれると、ブランドがカスタマージャーニーに対応できていないとお客様に伝わってしまいます。

 

►►►サービスについて